販売チャネル管理

販売チャネルは運河と通路に相当し、製品とサービスを接続して運ぶための運送業者です。

キャリアの両端には、企業、ディーラー、代理店、卸売業者、大型小売端末があります。

また、地域の代理店、卸売業者、流通業者– 2番目または3番目またはさらに小規模な流通業者、または夫婦の店でもあります。

要するに、最終製品とサービスの消費者は元の製造業者から得られません。

（2つ以上のリンクの後）、チャネルと呼ぶことができます。例：P＆G、ワハハ、コーラなど

販売チャネルは、会社の最も重要な資産価値の1つであり、最も変動性の高い資産です。これは、企業が製品を消費者に移転する過程で取る道です。このパスには、自社の販売組織、代理店、販売代理店、小売店などが含まれます。製品については、製品自体に付加価値を与えるのではなく、サービスを通じて製品の付加価値を高めます。企業にとって、販売チャネルは物流、資本の流れ、情報の流れ、ビジネスの流れの役割を果たし、メーカーの完成を完了することは困難です。仕事。さまざまな業界、さまざまな製品、さまざまな規模および企業の開発段階、販売チャネルの形式は異なり、ほとんどの販売チャネルは、ディーラーから小売店への2つのリンクを通過する必要があります。小売店のニーズに応え、利益を最大化するために、1つの製品を代表するディーラーはほとんどありませんが、独自の製品ポートフォリオを持っています。

これらは便利な手段です

ディーラーは1つの市場を守り、十分な社会的関係を持ち、健全な販売ネットワークを持ち、市場でテストされた販売力を持っていることを知っています。彼の短期的な利益はお金を稼ぐことであり、長期的な利益は発展することであり、目標と製造業者は同じではありません。それでは、会社はディーラーを「制御」しなければならないということはどういう意味ですか？次の5つの方法で答えが得られる場合があります。

視覚制御

第5プラクティスで述べたように、企業のビジョンはビジネスリーダーにとって最優先事項です。ビジョンのない会社とは、魂のない会社、お金を稼ぐだけで未来がない会社です。国内の販売業者の品質は一般的に低いですが、長期的な計画を自分自身に持たないことは普通ですが、製造業者にとっては、独自のビジョンを持たなければなりません。すべてのビジネスは自分の家の開発を考慮する必要があるため、市場機会は限られており、私は主に会社の製品の流通を行っており、同様の製品の流通をあきらめる可能性が高いことも意味します。数年後に会社の運営に問題が生じた場合、B社は非常に繁栄しています。その後、ディーラーは家に帰る際に大きな機会費用を支払いました。

ディーラーのこの検討に基づいて、企業は市場のパフォーマンスを使用して、その卓越性を証明する必要があります。一方、企業はディーラーに明るい見通しを常に説明する必要があり、私たちはそれらを「スピット」と呼びます。ディーラーはあなたの会社の哲学、会社の開発戦略を認識し、会社の主要なリーダーを認識します。 、一時的な製品に問題があり、ディーラーはそれを考慮していません。

1.上級管理職による検査と訪問：個人の連絡先を確立するために、会社の経営陣およびディーラーと直接コミュニケーションを取り、コミュニケーションを取ります。シニアリーダーを通じて会社の開発哲学を伝え、会社の開発ビジョンを期待することにより、ディーラーは会社の現在の状況と将来の発展をよりよく理解することができます。

2.企業オフィス内の出版物：全国の企業リーダーのスピーチと市場状況を定期的に発行します。ディーラーコラムを開始し、ディストリビューターのコメントや提案を出版物の一部にすることをお勧めします。出版物をディーラーの手に定期的に送ってください。

3.ディーラーのミーティング：会社はディーラーミーティングを定期的に開催し、ミーティングで良い成績を収めたディーラーを称賛し、意欲を高めます。会社のさまざまな方針が公布されており、ディーラーの討論会が事前に開かれなければなりません。このように、ディーラーは会社のメンバーの参加感を持ち、彼は企業の一員であると感じ、彼自身の発展は企業の発展と不可分である。

ブランド管理

現代のビジネス社会は、製品が均質化された社会です。多くの場合、製品を区別する唯一の特徴はブランドです。このブランドは多くの企業にとって最も重要な資産であるため、コカ・コーラカンパニーのオーナーは、「工場をすべて燃やし、コカ・コーラブランドを与えてください。今日も同じことをします」と言っています。マクドナルド、ペプシ、MTVなどの一部のブランドは、製品の外に存在し、文化になり、一種の価値になり、宗教になりました。

チャネル管理の観点から、製品ブランドは消費者への影響を通じてチャネル全体に影響を与えます。ディーラーとしても、独自のブランドを確立する必要がありますが、ディーラーのブランドはチャネルでしか役割を果たすことができず、消費者への影響は小さくなります。多くの場合、ディーラーのブランドは主要製品のブランドに結びついており、メーカーのサポートがなければ、ディーラーのブランドの価値は大幅に低下します。

ディーラーにとって、ブランドの明るい製品の役割は何ですか？それは利益、販売、イメージですが、最も重要なことは販売の効率性です。一般的に、ベストセラー製品の価格は透明であり、競争は激しく、企業収益の主な源泉ではありません。ただし、ベストセラー製品の販売は競争力を低くする必要があるため、ディーラーの販売コストは比較的小さく、他の製品の販売が促進されます。これは、他の製品からの利益を見つけるために使用でき、販売速度が速いため、ディーラー資金の回転率が向上します。

したがって、同社が消費者レベルで独自の優れたブランドイメージを確立している限り、チャネルに影響を与えることができます。このブランドにより、ディーラーの販売コストが削減され、販売効率と販売管理チャネルが向上します。

利益管理

上記の方法は、サービスの点でディーラーを制御し、ディーラーとの長期的な協力を考慮すると言えます。しかし、すべてのビジネスは特定の利益、特に短期的な利益によって保証されています。この短期的な利益はディーラーにいくらですか？営業担当者や企業がポリシーを求めていることをよく耳にします。より多くのリベートを提供し、良い価格を提供します。これは本当ですか？ディーラーが私たちとやり取りしない場合、彼はまだ他の製品を操作しています。ディーラーの変動費は短期的には減額されません。家賃などの固定費が発生し、減価償却が発生します。協力の利益が失われた場合、彼の全体的な利益は減少し、コストは減少しません。つまり、彼はお金を失う可能性が高いので、転換のリスクが大きすぎるので、彼はそれを受け入れようとしません。現時点では、会社の意見を尊重します。つまり、会社はディーラーを管理します

ディーラーのリスクはいつ小さいのでしょうか？会社がディーラーにもたらす利益が小さい場合、彼と会社は協力することができず、彼らはまだ利益を上げます。そして、そのような関係はディーラーにとって重要ではなく、会社はディーラーを管理しません。したがって、上記のサービスに加えて、ディーラーのコントロールだけでなく、コントロールの利益のために、ディーラーに十分な利益を与える。言い換えれば、ディーラーに対する会社の利益は、ディーラーの利益より大きい。この時点でのみ、ディーラーは会社と「別れる」ときに痛みを感じます。ディーラーの最終的な発言権と支配権を持つのは会社です。 5つの特定の方法があります。

1.リベートと割引を増やして、ディーラーに対するユニットの利益を増やします。

2.製品の販売量を増やします。

3.ディーラーの他の製品の売上を減らします。

4.ディーラーの他の製品の単位利益を減らす

5、ディーラーのコストを増やす

上記の5つの方法、最初の2つの方法は、継続的なプロモーション活動、チャネルの販売と単位利益を刺激する継続的なチャネル報酬を通じて、一般企業に採用されています。中間の2つの方法の本質は、競合他社の製品を厳しく取り締まり、相手の売り上げと利益を減らすことです。 5番目の方法は、ディーラーに大きな損失を与えることです。チャネルの値をより低いコストで配信できるため、使用しないことをお勧めします。ディーラーのコストが大きすぎる場合、その存在は不合理であり、コントロールはコントロールされません。意味なし。

上記の分析は知覚的な理解であり、不便な測定方法であるため、販売アナリストは利益ではなく特定の販売量に最もさらされています。次の定量化された方法は、[ディーラーへの利益がディーラーの純利益よりも大きい]ことを示すために使用されます。仮定：ディーラーの総販売量はY、メーカーの販売量はX、単位利益他の製品のT2はT2で、この製品の単位利益はT1で、顧客の純利率はMです。

メーカーがディーラーを制御するための式は、X * T1 "M [X * T1 +（YX）* T2]です。

式をX / Y "1 / [（1 / M-1）* T1 / T2 + 1]に変更します

上記の式から、会社の販売量はディーラーの総販売量の割合を考慮すべきであることがわかります。例：携帯電話業界の例では、他の製品の単位粗利益はT2 = 20元、メーカーの単位粗利益はT1 = 20元、ディーラーの純利子率M = 1/3、X / Y = 33％、これはメーカーがこのディーラーを管理したい場合、彼の販売量はディーラーの売上の33％を占めるはずです。

上記の式は概算に過ぎず、実際のビジネス運営はそれほど単純ではありません。すべての賢明なビジネスやメーカーは、チャネルを変更する際によく考えなければなりません。製造業者がディーラーを切り替えるとき、顧客はすでに選択されています。商人がメーカーを切り替えたとき、彼らはすでに新しいファミリを選択しており、警告なしに突然の変更はほとんどありません。しかし、何であれ、上記の式X / Yは、すべての営業担当者の指示です。

会社が素晴らしいビジョンを確立し、ディストリビューターに同意させた場合;消費者の心に良いブランドイメージが確立されている場合。会社が顧客コンサルタントのチームを育成し、真に企業にサービスを提供する場合。会社が端末を管理し、端末との良好なコミュニケーションを確立した場合。会社が相手が拒否できない利益をもたらすことができるかどうか。この会社の発展の未来は野心的です。このようにディーラーを制御することにより形成された一流のチャネルは、業界の発展を把握し、王としての真のネットワークを実現し、業界リーダーのスタイルを確立することができます。